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Wedpreneur Academy

venerdì 30 aprile 2021

I bisogni del cliente (speciale wedding planning)

Il post di oggi nasce da un’esperienza personale che mi ha fatto riflettere. Un’esperienza che inizia con me che acquisto un’automobile nuova e finisce sempre con me che dico al venditore che voglio essere seguita da un’altra persona.

Tutto ovviamente è partito dal fatto che la mia macchina a cui sono tanto affezionata e con la quale mi piace sfrecciare da un casello all'altro, in questi anni ha macinato davvero tanti, troppi chilometri e ha iniziato a dare alcuni segnali di sofferenza.

Da un po’ di tempo ci stavo pensando, ho valutato pro e contro, ho iniziato a guardarmi in giro, ho individuato le mie esigenze, le mie possibilità e il tipo di auto che avrei voluto. Poi sono andata in concessionaria per vedere un’auto e ho finito per essere attratta da un’altra.

E’ stato quel giorno che ho conosciuto la persona che si sarebbe occupata della vendita e con cui avrei dovuto interagire.

Fin dall’inizio c’è stato qualcosa che stonava.

La macchina era (è) per me, la pago io, la guido io, la scelgo io. Eppure questa persona spiegava le cose a mio marito.

Ho provato più volte con delle battute a sottolineare che ero io l’acquirente, aggiungendo che si trattava del mio auto-regalo per il mio prossimo compleanno.

Questa persona non ha colto i segnali e il giorno dopo mi ha davvero fatto perdere le staffe al telefono per questo suo modo di sottovalutarmi.

Si è scusato e gli ho dato un’altra possibilità. Fino a quando qualche giorno fa gli ho scritto una mail per chiedergli di verificare che all’interno dell’auto ci fossero delle cose che ci eravamo dimenticati di controllare il giorno del drive test. La risposta è stata frettolosa, scostante e supponente e a quel punto gli ho detto che avrei dovuto essere seguita da un qualsiasi altro suo collega da lì in avanti.

Cosa c’entra questo con te e il wedding planning?

C’entra perché è un esempio di come questa persona abbia rovinato la mia esperienza d’acquisto non prestando attenzione ai miei bisogni.

In questo post ti avevo spiegato come l’empatia fosse una dote molto importante per un wedding planner. Aggiungo che è importante sviluppare un livello decente di intelligenza emotiva se si vuole interagire con degli esseri umani attraverso il proprio lavoro, altrimenti si rischiano magre figure o di non concludere delle vendite.

In che senso ha rovinato la mia esperienza d’acquisto?

L’ha rovinata perchè non ha fatto attenzione a tutta una serie di dati e segnali che aveva davanti agli occhi.

Ero lì per soddisfare il bisogno di una macchina funzionante? Se fosse solo così avrei potuto comprarne una più piccola o far sistemare di nuovo la mia.

Lui non ha prestato attenzione alle mie parole. Tra le altre:

  • La pago io

  • E’ il mio auto-regalo per i miei quarant’anni

  • Ho preso la patente a 18 anni e due mesi

Non è la prima volta che acquisto una macchina ma è la prima volta che ne acquisto una nuova con tanto di visita in un salone. 

E’ un evento non ripetibile nella mia vita e le mie aspettative sono state deluse da una persona che non ha tenuto in considerazione: il mio desiderio di indipendenza (La pago io) rivolgendosi continuamente a mio marito, il mio bisogno di festeggiare alla grande un evento importante della mia vita (E’ il mio auto-regalo); il mio bisogno di autorealizzazione (ho preso la patente a 18 anni e due mesi). 

Aggiungo che rivolgersi a me come se usassi la macchina solo per andare al supermercato quando in realtà guido tantissimo e mi ritengo un pilota di tutto rispetto non ha giovato alla mia valutazione di questo venditore (che ha sicuramente bisogno di un corso di aggiornamento). 

Non importa se io sia davvero una donna indipendente, si tratti davvero di un evento importante della vita o se sia sul serio un pilota, quello che conta è che io (il cliente) avevo bisogno di soddisfare quelle richieste, di “vedermi così” attraverso quell’acquisto e il venditore non mi ha permesso di farlo.

Le persone non acquistano un prodotto o un servizio solo per mera necessità, ma aggiungono significati a quell’acquisto che non possono essere sottovalutati e che spesso sono il vero motore che li porta a spendere quel denaro.

Questo vale per tutti i mercati, in quello del wedding planning tutto ciò si amplifica perché la pressione dovuta al rito sociale che si sta per vivere è molto alta.

Se una coppia volesse solo avere “un evento organizzato” non spenderebbe denaro per un wedding planner.

Chi sceglie un wedding planner ha altri bisogni da soddisfare e lo dobbiamo sempre tenere presente quando interagiamo con i nostri clienti, attuali o potenziali.

Fai sempre attenzione a quello che dicono i tuoi sposi ma soprattutto a quello che non ti dicono! 

Cogli i segnali e sarai una wedding planner fantastica!

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